Il cosiddetto modello di agenzia, cui oggi molti costruttori fanno riferimento riferendosi all’approccio rinnovato dei propri concessionari, sembra introdurre ancora alcune grane da risolvere in casa Stellantis. Il progetto, noto ufficialmente come New Retail Model, ha subito infatti diverse battute di arresto e revisioni in questi anni; condizioni già avanzate anche qualche mese fa in Belgio e Spagna. Un set di soluzioni negative che più di una volta ha già fatto ipotizzare che il modello detto “di agenzia” avrebbe imboccato la definitiva via dell’abbandono.
Il progetto del New Retail Model si trova infatti, da diverso tempo, al centro di alcune tensioni scaturite fra i concessionari della rete Stellantis e il Gruppo stesso. Già all’indomani dell’annuncio diramato a maggio del 2021 si era compreso che tale modello di agenzia risultava particolarmente delicato e laborioso da ragionare per i concessionari dei marchi Stellantis. Il concetto stesso alla base del modello di agenzia introdurrebbe una trasformazione radicale del modello economico alla base del concessionario attuale. In questo contesto il concessionario muta forma e diventa un agente vero e proprio, quindi non acquista nuovi veicoli dal costruttore ma li vende al cliente finale per conto del costruttore stesso.
Questa trasformazione implica nuove responsabilità per il costruttore, che si fa carico di gestire il cliente finale nelle fasi di vendita, consegna e gestione delle scorte del rivenditore. Sin da subito tale transizione proposta da Stellantis ha sollevato molteplici preoccupazioni e proteste, in particolare sulla questione dei margini operativi.
A rimandare la possibile implementazione del modello di agenzia proposto da Stellantis è stato Jean-Philippe Imparato
Proprio Jean-Philippe Imparato, ora in posizione di Chief Operating Officer della regione Enlarged Europe di Stellantis, è intervenuto sulla possibilità di rimandare il modello di agenzia per i concessionari del Gruppo in virtù di una revisione delle priorità utili a rivedere l’approccio europeo. In questo contesto il dialogo con le reti di concessionari del Gruppo occupa un posto di prim’ordine.
Senza mezzi termini Imparato ha ammesso che, per ripristinare la fiducia senza mettere completamente da parte il modello di agenzia, il progetto del New Retail Model non rappresenta più una priorità assoluta di fronte alle sfide sempre più importanti in tema di transizione e di vendite. La messa in pausa del progetto voluto da Stlelantis guarda a un rinvio vero e proprio. Sarebbero infatti state bloccate le possibili estensioni del New Retail Model da sperimentare al di fuori di Belgio e Lussemburgo, che oggi rappresentano i due Paesi dove il modello sta introducendo una prima fase di test. L’obiettivo di Jean-Philippe Imparato sarebbe quello di rassicurare i concessionari per eliminare l’incertezza che grava su questo possibile modello di business.
Il modello di agenzia può funzionare per il COO della Enlarged Europe
Jean-Philippe Imparato ha aggiunto che il programma del New Retail Model sta proseguendo gradualmente in modo che Stellantis possa affrontare le problematiche dei concessionari assieme a questi ultimi. Ai francesi di Auto Infos Imparato ha ammesso che il modello non sarà esteso ad altri Paesi finché quelli dove avviene oggi la sperimentazione non produrranno effetti positivi. “Nel breve termine, l’NRM pone più problemi agli OEM che ai concessionari. Il punto in cui sono insoddisfatti è il calo del volume del 25%, che deriva dalle nostre prestazioni durante l’impostazione del sistema, e dalla mancanza di un marketing adeguato in questi paesi. Non sono le azioni a rappresentare un problema per un dealer secondo il modello New Retail Model”, ha spiegato Imparato.
La necessità per Stellantis e Imparato è ora quella di risolvere i problemi in quei Paesi dove oggi è stato istituito il programma New Retail Model. In questo modo l’estensione verso altri Paesi sarà programmata soltanto quando in Belgio e Lussemburgo sarà chiaro che il modello funziona bene sotto ogni punto di vista. Tuttavia Imparato ha sottolineato che attualmente non si tratta di una priorità per l’avvio del nuovo anno in casa Stellantis. Bisogna poi risolvere anche alcune problematiche legate ad esempio ai sistemi informatici, legate allo strumento Omnichannel (che permette di configurare l’auto fino al momento dell’acquisto comprendendo finanziamenti ed eventuali permute); un prodotto non ancora perfettamente performante. Bisognerà anche migliorare molti aspetti legati alla logistica. Due punti sui quali i concessionari hanno giustamente ragione, dice Jean-Philippe Imparato, che meritano quindi tutta l’attenzione necessaria da parte di Stellantis.